Alljärgnevalt vaatame lähemalt kolme suuremat teemat, mida oma äri müües silmas pidada.
1. Ettevõtte väärtuse ehk sobiva müügihinna leidmine
Reeglina peitub müüja hinnakujunduse taga niinimetatud emotsionaalne kordaja. Ostja aga soovib hinnalipikul näha oluliselt väiksemat numbrit. See aga ei tähenda, et parim ning õiglane hind on nende äärmuste keskmine. Kui tegemist pole suurusjärkudesse ulatuva erinevusega, on kokkulepe alati saavutatav.
Ettevõtte väärtuse hindamiseks ehk müügihinna seadmiseks leidub palju erinevaid meetodeid. Näiteks võib väga lihtsustatult võtta ettevõtte viimase aasta kasumi ning korrutada selle neljaga. Siiski ei tegutse ükski ettevõte vaakumis ning tegureid, mis ettevõtte käekäiku mõjutavad, on mitmeid, sh turu- ning majandusolukord, ettevõtte valdkond, seadusandlus, nõudlus, olemasolevad kliendid, konkurendid ning palju muud. Kõigist nendest aspektidest tulenebki ettevõtte väärtuse leidmise keerukus.
Enne ühegi sammu astumist ettevõtte müügi suunas oleks esmalt mõistlik konsulteerida ekspertidega ning lasta neil hinnata oma ettevõtte väärtust. Väärtuse hindamine ei ole pelgalt potentsiaalse müüginumbri teadasaamine vaid sellest selgub ka, millest ettevõtte väärtus koosneb ning mis seda tõstab või alandab. Selle tulemusena võivad omanikud ettevõtte müügist näiteks loobuda või hoopis avastada, et firma on väärtuslikum, kui nad arvasid.
2. Diskreetsus
Firma müügiga oskamatult algust tehes võivad esineda soovimatud kõrvalnähud. Üheks komistuskiviks võib saada info levik, et omanik müüki planeerib. See aga ei pruugi müügile positiivselt mõjuda järgnevatel põhjustel:
- Kui panustad esmalt vaid ühele ostjale, kes tehingust siiski taganeb, võivad järgmised ostjad seda informatsiooni enda huvides ära kasutada. Eelkõige tähendab see oluliselt madalamat hinda, mida nad on nõus maksma. Valdavalt tekib selline olukord kitsas valdkonnas või juhul, kui potentsiaalsete ostjate arv on erinevatel põhjustel väga piiratud.
- Ettevõtte töötajad võivad muutuda murelikuks ning ebakindlusest tuleviku ees töölt lahkuda. Teadupärast on see täna niigi probleemiks, ka siis, kui ettevõtet müüa ei plaanita.
- Konkurendid püüavad sellist infot alati enda kasuks pöörata, levitades seda ka oma klientidele. Äritegevusele või selle müümisele see ilmselt kasuks ei tule. Veelgi nukramaks võib olukord muutuda siis, kui konkurendid hakkavad endale meelitama ka müüdava firma töötajaid.
- Kliendid ja tarnijad hindavad oma partnerite stabiilsust. Kui info ettevõtte müügist ning seda veel läbi kolmandate isikute nendeni jõuab, võib see äärmuslikel juhtudel päädida partnerlussuhte lõppemisega.
3. Ostja leidmine
Ettevõtte müük ei saa toimuda ilma ostjata, kelle leidmine võib osutuda üheks kõige nõudlikumaks sammuks kogu protsessis. Sageli põhjustab keerukust olukord, kus müüja proovib ostjat leida ebatäpselt määratud segmendi hulgast. Samuti võib müüja arvata, et tema ettevõtte suurim väärtus on ultramoodne koosteliin. Tegelikkuses oleks esitledes tulemuslikum rõhku panna hoopis olemasolevatele kliendilepingutele.
Oluline moment ostja leidmisel on ka müüdava firma presenteerimine. See eeldab asjatundlikku ettevõtte tutvustuse kokkupanekut, kus on välja toodud kõik oluline potentsiaalset ostjat huvitav informatsioon. Tehingunõustaja abiga, saab tutvustuse potentsiaalsete ostjateni viia ettevõtte nime avaldamata. Kaarte võib avada alles siis, kui on tekkinud konkreetne huvi.
Nagu mainitud, on need vaid mõned olulised teemad, millele ettevõtet müües tähelepanu pöörata. Sellegipoolest saab ettevõtte müük olla mugav ja stressivaba, kui oled hästi ettevalmistunud ja teadlik võimalikest karidest.
| Mati Maasik mati.maasik@incorply.ee |
