Kliendid
Müüdava ettevõtte väärtust võib oluliselt tõsta asjaolu, et selle ettevõtte kliendid on ostjale erinevatel põhjustel suure potentsiaaliga.
On küllaltki sagedane, et müüdava ettevõtte eest küsitava hinna aktsepteerimise põhjuseks on olnud just perspektiivikas kliendiportfell. Samuti võib hinda kergitada ka olukord, kus ostja soovib saada juurdepääsu müüdava ettevõtte klientidele, et kasutada neid nn ukseavajatena enda toodetele või teenustele.
Ettevõte väärtust võib aga allapoole survestada fakt, et müüdava ettevõtte kogu müügitulu genereerivad vaid mõned üksikud kliendid. Ebakindlust lisab veel see, kui ühe või paari võtmekliendi osa moodustab kogu kliendiportfellist proportsionaalselt väga suure osa. Mõlemal juhul on ostja jaoks tegemist suurte riskidega, sest ühe võtmekliendi kaotamisel väheneb ostetud ettevõtte müügitulu drastiliselt.
Tooted ja teenused
Ettevõtte väärtust võib oluliselt tõsta ka tugev toodete või teenuste portfell.
Näiteks kui ettevõtte müügikäive jaotub ühtlasemalt erinevate toodete vahel, ei ole selle ettevõtte majandustulemused mingi toote nõudluse kahanemisest nii palju mõjutatud. Seeläbi on potentsiaalse ostja jaoks riskid madalamad ning ta võib ettevõtet ostes oma investeeringu tasuvuses kindlam olla.
Kindlasti jälgib ettevõtte potentsiaalne ostja ka toodete ja teenuste elutsüklit. Ideaalis on tooteportfell selline, kus erinevad tooted asuvad erinevates elutsükli etappides. Kui kõik tooted aga on näiteks oma eluea tipus ning uusi turule tulevaid tooteid portfellis napib, kahandab see ettevõtte tulevasi kasuvuvõimalalusi, mis omakorda alandab ka ettevõtte väärtust.
Valdkond
Valdkond, kus ettevõte tegutseb, mõjutab ettevõtte väärtust eelkõige tulevikuperspektiivist lähtuvalt.
Näiteks IT-valdkonnas tegutsevad firmad on tihtipeale juba eos suuremate kasvuväljavaadetega kui näiteks tekstiiliettevõtted. Paljudele eeskujuks olevad edulood nagu Apple või Facebook kütavad üles kõigi ootused tehnoloogiavaldkonnas tegutsevate äride osas. Mõnikord on selline lähenemine põhjendatud, paljudel juhtudel aga kiputakse ettevõtte tulevikuväärtust üle hindama.
Igavate ja mitteseksikate (loe: stabiilsete ning mitte nii innovaatiliste) valdkondade puhul on olukord tasakaalukam, kus sektor suuri kõrvalekaldeid müügihinnas kaasa ei too. Hoopis negatiivselt võib aga ettevõtte müügihinnale mõjuda valdkond, mis on konkreetsel turul selgelt hääbumas või ebapopulaarne. Sellisel juhul tuleks esmalt üle vaadata pigem ettevõte ärimudel, kui püüda langeval turul ettevõtet sellisena müüa.
Töötajad
Töötajad on kindlasti ettevõtte kõige ebakindlam ressurss. Ta jääb haigeks, eksib, ei ole efektiivne ega ratsionaalne. Samas on ka selge, et ilma nendeta ei saa.
Töötajate risk potentsiaalse ostja jaoks võib avalduda mitmeti. Seda suurendab kindlasti olukord, kus müüdav ettevõte on alamehitatud või komplekteeritud töötajatest, kelle oskused või teadmised pole piisavad. Töötajate nappus on kindlasti ka paljudel juhtudel ettevõtte kasvu pärssivaks teguriks, mis omakorda võib tähendada ettevõtte müüja jaoks potentsiaalsete ostjate kaotust.
Eraldi tähelepanu pälvib ka ettevõtte võtmetöötajate roll. Mida rohkem tingib ärimudel nendest sõltuvust või mida rohkem on teadmised ja oskused näiteks protsesside puudulikuse tõttu koondunud väikesele hulgale töötajatest, seda suurem on risk.
Kui ettevõte võidab enamik kliendid vaid tänu ühe müügiinimese kontaktidele, muutub sellise ettevõtte ostmine liialt riskantseks ning üle võidakse osta hoopis konkreetne müügiinimene.
Olenemata, kas plaanitakse ettevõtet müüa või mitte, tuleks töötajatega seonduvaid riske kindlasti maandada. Kui demograafilise olukorra muutmine, mis seab piirid töötajate leidmisel, on keerukas, on võtmetöötajatega seotuid riske võimalik maandada. Ka tasub mõelda ettevõtte protsesside arendamisele ja ärikriitiliste teadmiste dokumenteerimisele.
Omaniku seotus
Ettevõte, mis erinevatel põhjustel püsib elus ainult tänu konkreetse omaniku isikule, on riskantne.
Näiteks kui müüdava ettevõtte ärisuhted on loodud vaid tänu omanikele või kogu oskusteave asub vaid nende peas, kahandab see oluliselt ettevõtte likviidsust. Seetõttu võib ka selle äri ostasoovijate hulk olla väga napp.
Sõltuvus omanikust on pigem iseloomulik väiksematele ettevõtetele, kuid mitte alati. Seega, kaaludes ettevõtte müüki või mitte, tasuks omanikul mängida mõttega, kas ettevõte suudab olla edukas ka ilma tema otsese panuseta. Tihtipeale aitab selline mõtteharjutus luua ideid ettevõtte protsesside parandamiseks, riskide maandamiseks ning ettevõtte väärtuse kasvatamiseks.
Tegureid, mis ettevõtte müügihinda mõjutavad, on mõistagi veelgi. Et ettevõtet müües või ostes ei tuleks ette ebameeldivaid üllatusi, on mõistlik kõik võimalikud stsenaariumid eelnevalt läbi mõelda.
Mida põhjalikum on eeltöö, seda muretum on ettevõtte ostu- või müügiprotsess ja seda õiglasem on ettevõtte hind.
| Mati Maasik mati.maasik@incorply.ee |
