Miks ostja teie ettevõtet ostab tahab?

Kui atraktiivne on teie ettevõte ning millistel tingimustel see omanikku vahetab, sõltub paljuski asjaolust, miks potentsiaalne ostja teie ettevõtet soovib omandada.

Kasv

Enamikel juhtudel on ostja juba tegutsev ettevõte samas või vähemasti sarnases valdkonnas, olles seega teie otsene või kaudne konkurent. Sellisel juhul on teie ettevõtte omandamine kiireim viis hüppeliselt kasvada ning oma turuosa suurendada. See ei tähenda alati ostetud ettevõtte kulustruktuuri ülevõtmist (näiteks on juhtimisteenust, büroo- ja laopind juba olemas vms.), mis muudab omandatava äri kasumlikumaks ning on seeläbi ostjale ka atraktiivne investeering.

Puuduoleva kompenseerimine

Lisaks eelmainitud kasvule võivad teie konkurendid olla teie ettevõttest huvitatud mõnel konkreetsemal põhjusel. Selleks võivad olla teie eksklusiivsed lepingud klientide ja/või partneritega, oskuslik tööjõud, spetsiifilised seadmed või ettevõttele kuuluv kinnisvara. Teie ettevõtte omandamise läbi võib konkurent seega kompenseerida endal puuduolevat ressurssi, mida tal oleks muidu keeruline, kallis, aeganõudev või võimatu omandada.

Kriitiline lüli tarneahelas

Teie ettevõtte ostmisest võivad lisaks teie konkurentidele olla huvitatud ka teie partnerid. Näiteks kui teie ettevõte täidab mingis tarneahelas kellegi jaoks kriitilist ja asendamatut rolli, võib teie partner olla huvitatud teie ettevõtte ostmisest, et kindlustada suurem kontroll kogu ahela üle. Levinud on näiteks allhankija ostmine, kelle toodangu kvaliteedist ning tarnekindlusest sõltub kogu ettevõtte tegevus.

Investeering

Reeglina on ostja antud valdkonna kogenud ettevõtja, kuid mitte alati. Ostja jaoks võib teie ettevõtte omandamine olla ka lihtsalt hea võimalus paigutada oma vabana seisvat raha tulu teenima. Selliste tehingute puhul on kriitiline, et omanikuvahetus ei mõjutaks negatiivselt äritegevust. Potentsiaalse ostja jaoks on oluline säilitada ettevõttes vajaminevad kompetentsid ning ressursid. Kui müüdava ettevõtte äritegevus sõltub väga otseselt selle endisest omanikust (suhted, teadmised vms.), on ettevõtte omandamine investorile riskantsem ja ettevõtte eest makstav hind madalam.

Müüa saab

Kasumit

Ettevõtet müües on selle tervislik seisund üldjuhul kriitilise tähtsusega. Erandiks on, kui potentsiaalne ostja on huvitatud teie ettevõtte omandamisest mõnel muul põhjusel (vt. eelnev peatükk). Elujõuline ja stabiilselt kasumit teeniv ettevõte on nii hea investeerimisvõimalus kui ka kiireim viis konkurentidele ja partneritele oma äritegevuse laiendamiseks. Arvestama peaks asjaoluga, et potentsiaalne ostja kasutab teie ettevõtte äritegevuse kasumlikkuse hindamisel tihti enda ärimudelit ja kriteeriume. Triviaalse näitena väheneb ostetava äritegevuse kasumlikus, kui seni juhtimistasusid (turuhinnas) ei makstud. Kasumlikkus suureneb aga juhul, kui seni liisiti põhjendamatult kalleid sõidukeid, mida äritegevuse seisukohast vaja pole ning sellest kulust saab loobuda.

Kliente

Võib-olla on teie ettevõttel lojaalsed ja kasumlikud kliendid, keda iga teie konkurent endale saada ihkaks? Võib-olla on teil klientidega eksklusiivlepingud? Kui jah, võib kliendiportfellist saada teie üks olulisemaid punkte müügitehingu läbirääkimistel. Samuti võib ostja teie klientides näha täna veel realiseerimata potentsiaali. Näiteks kui ostja omandab teie ettevõtte oma turuosa laiendamise eesmärgil, võib teie kliendibaas pakkuda talle uusi võimalusi nn ukse avamiseks enda toodetele ja/või teenustele.

Hankijaid

Sarnaselt klientidele võivad ettevõtte väärtuslikumaks teha selle hankijad. Näiteks kui olete mõne tuntud kaubamärgi ainus kohalik edasimüüja, võib teie konkurent kaaluda teie ettevõtte omandamist just selle eksklusiivsuse omandamise tõttu.

Põhivara

Ettevõtet müües võib tugevaks pooltargumendiks olla ka selle haruldane või muul moel väärtuslik põhivara. Kui ettevõtte põhitegevus eeldab mõne spetsiifilise ja kalli masina omamist, võib kogu ettevõtte ost osutuda pikas perspektiivis mõistlikumaks sammuks kui konkreetse seadme eraldi ostmine. Koroonakriis tõi ka välja saadavuse probleemi, kus vajaminevaid seadmeid polnudki võimalik tarneahela probleemide tõttu hankida.

Tööjõudu

Ettevõtlusega tegeledes on tööjõuga seotud küsimused kindlasti ühed keerulisemad ja mitmetahulised. Seega, kui teie ettevõttes töötavad inimesed, kellel on kas kõrgelt hinnatud kogemused või valdkonna spetsiifilised oskused, mida on turult keeruline leida, võib see ostja jaoks olla kriitiline põhjus ettevõtte ostmiseks. Kuidas tööjõud ettevõtte väärtust mõjutab, saate täpsemalt lugeda artiklist: Ettevõtte väärtust mõjutavad tegurid.

Mida on keeruline müüa?

Omanikust sõltuvat firmat

Ettevõte, mis püsib elus ainult tänu omaniku isikule, on potentsiaalse ostja jaoks väga suur risk. See tähendab, et kui omaniku ettevõttest lahkumisel lahkub koos temaga ka kriitiline oskusteave, kannatavad ärisuhted või katkeb mõni muu ettevõtte igapäeva toimimiseks vajalik lüli, on asjad halvasti. Ostja soovib olukorda, kus pärast ettevõtte omaniku vahetust saab ettevõtte tegevus jätkuda vähemalt samal tasemel. Seega, kui tunnete end seda lõiku lugedes ära, tuleks enne müümist mõelda, kuidas oma kandvat rolli ettevõttes vähendada. Vastasel korral võib ettevõtet müües huviliste hulk olla väga napp.

Aegunud ärimudelit

Ajad muutuvad ning koos sellega muutuvad ka klientide ootused. Kui nõudlus teie toote või teenuse järgi on valdkonnaüleselt aasta-aastalt ühtlases langustrendis, ei pruugi ostja näha teie ettevõtte omandamises kasvu- ega kasuvõimalusi. Seega mõelge juba täna, kuidas teie ettevõtte poolt pakutav teenus või toode oleks klientidele vähemalt sama atraktiivne ka tulevikus.

Unistusi

Unistama peab ja suurelt, kuid ostjat huvitavad eelkõige tänaseks realiseeritud tulemused mitte tulevikus teoreetiliselt saavutatavad eesmärgid. Tõsi, suure kasvupotentsiaaliga ettevõtte eest ollakse täna valmis rohkem maksma, kuid ka need oletused tulevikuks peavad tuginema reaalsetel tulemustel. Paberil võib ärimudel toimida laitmatult ja teenida aastast-aastasse üha suuremat kasumit, kuid lisaks teooriale peab see mudel olema ka reaalses ärikeskkonnas valideeritud.

Müüa ei saa

Kahjumlikkust

Kui ettevõtte finantsnäitajad (eelkõige käive ja ärikasum) on olnud pidevas langustrendis ning samuti pole näha, et need lähiajal taastuksid, on ennatlik loota, et keegi teine need mured enda peale võtab. Loomulikult mängivad siin rolli ka majandustsükkel ning muu ärikeskkonnas toimuv, kuid kui teie ettevõte on maha jäämas (eriti sektoriga võrreldes), tuleks müüki planeerides esmalt ettevõtte tervis korda saada.


Kindlasti leidub lisaks ülaltoodule veel aspekte, mis teevad teie ettevõtte ostjate silmis vähem või rohkem müüdavaks. Lisaks peab arvestama, et iga ettevõte on siiski erinev ja üldistused sellele kehtivad vaid teatud määral. Lähtuda tuleb alati konkreetsest ettevõttest.





Kui olete huvitatud oma ettevõtte müümisest ning soovite selles osas nõu pidada, andke meile julgelt oma soovist teada.