Mis on diskreetsus?
Järgnevalt defineerime diskreetsuse mõiste ettevõtte müümise kontekstis selliselt, kuidas mõistame seda InCorplys.
Lihtsustatult on tegemist ettevõtte müügiga viisil, kus ei avalikustata müüdavat ettevõtet identifitseerivat infot. See, millise konkreetse ettevõttega on tegemist, avaldatakse alles kvalifitseerunud potentsiaalsele ostjale konfidentsiaalsusleppe alusel. Nii on tagatud, et ettevõtte müümise plaanist on lisaks omanikule ja tehingunõustajale teadlikud vaid tõsise ostusooviga huvilised.
Miks diskreetsus oluline on?
Oleme ühes oma varasemas blogiartiklis diskreetsuse olulisust käsitlenud, kuid vaatame veelkord üle olulisemad riskid, miks “salatsemine” oma ettevõtet müües tihtipeale mõistlik on.
Kindlasti ei saa väita, et ettevõtet tuleb alati varjatud kujul müüa. InCorply senine kogemus aga kinnitab, et üldjuhul on see mõistlik. Kui allolevatest riskidest võib ettevõtte müügi puhul realiseeruda kasvõi üks, tuleks pigem eelistada diskreetset lähenemist.
Avaliku müügisooviga kaasnevad riskid:
Potentsiaalsed ostjad jagavad omavahel infot või lepivad kokku dumpingus. Eelkõige tähendab see lõpuks oluliselt madalamat hinda, mida ollakse nõus maksma. Valdavalt tekib selline olukord kitsas valdkonnas ja/või juhul, kui potentsiaalsete ostjate arv on erinevatel põhjustel väga piiratud.
Ettevõtte töötajad võivad muutuda murelikuks ning ebakindlusest tuleviku ees töölt lahkuda. Teadupärast on see täna aktuaalne ka siis, kui ettevõtet müüa ei plaanita.
Konkurendid võivad klientidele infot levitada sellise nurga alt, mis tekitab neis kahtlusi müüdava ettevõtte jätkusuutlikkuse osas. Ettevõtte äritegevusele või müümisele see kindlasti kasuks ei tule. Veelgi nukramaks võib olukord muutuda siis, kui konkurendid hakkavad endale meelitama ka müüdava ettevõtte töötajaid. Kliendid saavad nad sellisel juhul juba pealekauba.
Kliendid ja tarnijad hindavad oma partnerite stabiilsust. Kui info ettevõtte müügist ning seda veel läbi kolmandate isikute nendeni jõuab, võib see äärmuslikel juhtudel päädida partnerlussuhte lõppemisega.
Seega, kui ettevõtte müümise plaanid on avalikult teada, pole musta stsenaariumi korral ei ettevõtte müümine ega ka äritegevusega jätkamine mõne aja möödudes enam võimalik.
Kuidas diskreetsust tagada?
Kuidas siiski alustada müügiprotsessiga, ilma et peaks muretsema info levimisega kaasnevate ohtude pärast? Kui infot avaldada ei saa, siis kuidas saada teada, kas keegi ettevõtet osta soovib ja millise hinnaga?
Selge on see, et omanik ise enda ettevõtte müüki varjatud kujul läbi viia ei saa. Et ettevõtte nimi poleks avalik, aga kogu kriitiline info parima ostja leidmiseks oleks avaldatud, on mõistlik protsessi kaasata kogenud tehingunõustaja. Heal tehingunõustajal on teadmised ja kogemus:
kuidas koostada müügimaterjalid nii, et potentsiaalne ostja leiab sealt sektori võtmemõõdikutele vastava info ning vastused teda huvitavatele küsimustele
kuidas selgitada välja potentsiaalsed ostjad ning kuidas nendeni jõuda
kuidas korraldada kogu esmane suhtlus potentsiaalsete ostjatega ja kellega sõlmida konfidentsiaalsuslepe sisuliste läbirääkimiste alustamiseks
kuidas esindada ettevõtet täpselt kokkulepitud volituste piires ja nii, et tagatud oleks võimalikult parimad ostupakkumised
Tehingunõustamise roll pole kindlasti raketiteadus. Küll on aga asjatundmatu konsultandi puhul risk potentsiaalne ostja minema peletada täiesti olemas. Olgugi et ka parim konsultant ei suuda korda saata imesid, on mõistlik ennast esindama volitada spetsialist, kellel on piisav läbirääkimiskogemus ja teadmised protsessi eripäradest.
Täna on väga mitmes sektoris ettevõtte müümiseks hea aeg. Kui plaanite müüa oma ettevõtet ning mõnel põhjusel on selle avatud müümine või turu testimine ebamõistlik, soovitame seda teha viisil, kus diskreetsus oleks tagatud. Kindlasti ei garanteeri see unistustehinnaga ostjat, kuid kui mistahes põhjusel otsustate siiski müügist taganeda, on varjatud kujul müümine ainus, mis laseb teil äritegemisega enisel viisil jätkata.
| Mati Maasik mati.maasik@incorply.ee |
